jueves, 22 de noviembre de 2012

MERCADEO DE VOZ A VOZ.


¿Que es el Marketing de Voz a Voz?
Para muchas pequeñas y medianas empresas, es una de las principales fuentes para la adquisición de nuevos clientes a través de referidos. Donde usualmente un cliente satisfecho le cuenta a otro lo bueno que es el producto y la forma como puede ayudarle.

Proceso para la generación de referidos:


1. Merezca los referidos. Aunque sobre decirlo. Su compañía debe ser referible. Revise muy bien sus procesos y ajuste lo que sea necesario para que la experiencia que tenga un cliente sea algo extraordinario, algo que se quiere compartir con amigos y conocidos. Entregue más de lo esperado y sorprenda a sus clientes.


2.  Defina quién lo puede referir. Identifique sus fuentes de referidos. Clientes que ya lo refieren o que podrían hacerlo, pues conocen personas que cumplen con las características de su cliente ideal. Adicionalmente los aliados estratégicos, empresas que se dirigen a su mismo mercado pero no son competencia directa, pueden recomendarlo a sus propios clientes.


3.  Eduque a sus fuentes de referidos. Explique a quienes lo van a referenciar, qué pueden decir acerca de usted, en muchos casos quienes nos refieren no han sido entrenados en hablar de nosotros. ¿Cuál es el cliente al que nos dirigimos?, ¿qué nos hace diferentes y cómo resolvemos algo mejor que los competidores?.


4. Cree una oferta para referidos. Retribuya el que lo recomienden. No todas las compensaciones deben ser económicas. Ofrezca beneficios preferenciales como abrir la tienda en exclusiva para cierto grupo de clientes o referirse mutuamente para promover los negocios de sus aliados.


5.    Haga seguimiento. El que alguien no sea cliente hoy no significa que no pueda serlo mañana. Manténgase en contacto con las personas que le recomiendan y haga seguimiento cada cierto tiempo. Por otro lado, agradezca cuando le envíen un referido, cuente qué pasó. Sólo así las personas que le refieren clientes se sentirán motivadas para seguirlo haciendo.







Marketing de boca a boca.
Desde siempre hemos oído esa frase de” las buena experiencias se las cuentas a 3, las malas a 10″, pero según unos recientes estudios esta frase no es tan cierta. Según un estudio de Trnd (realizado a mas de 30.000 personas), transmitimos igual las malas que la buenas recomendaciones, por lo que se cae este mito. Si es cierto que la fortaleza del Buzz Marketing positivo es mayor, ya que se queda en la mente del consumidor con más fuerza que el negativo, recordamos las cosas buenas con mayor interés y desechamos las malas en su mayoría.
En el mundo online, el Buzz en el Social Media consiste en reclutar voluntarios para que prueben algún producto y luego hablen de su experiencia, pero los consumidores aun quieren recomendaciones personales o por Redes Sociales de un amigo, pero de uno “offline”. La actual tendencia es a crear una estructura alrededor de esta práctica e intentar medir su eficacia a través de dos tipos de personas: los influyentes o los conectores.
Los influyentes son personas marcan tendencias, que hacen que algo sea “cool” y este “in”. Un ejemplo, Procter & Gamble reclutó a miles de adolescentes para que hablaran de sus productos de consumo y Ford prestó el nuevo Focus a diferentes personas para que lo exhibieran y lo recomendaran. A los conectores son quienes ponen “en contacto” el producto y el público en general, como un presentador famoso, un futbolista o un actor.
Pero el buzz marketing tiene ciertos riesgos, como el que genera que una personalidad hable de varios productos y termine creando en el consumidor un sentimiento de desconfianza hacia “influyentes” y “conectores”.

                                              

word Of Mouth.


Marketing  de  Experiencias.


Marketing de voz a voz.







Marketing de Voz a Voz

Cada vez más, las empresas y profesionales se encuentran con mayores dificultades para hacer llegar su mensaje, puesto que sus audiencias clave están fragmentadas y saturadas; y debido a la diversidad de medios de difusión utilizados, el consumidor está más informado y llevándolo a una transformación hacia un ser más escéptico y con poca veracidad en la comunicación. Sin embargo, una de las formas más efectivas para difundir los diferenciadores y fortalezas de una compañía es el marketing de boca a boca, el cual no sólo ofrece el beneficio de la credibilidad, sino que también se genera con una inversión monetaria mínima.



Antes que nada, se debe saber qué es el marketing en sí. Se trata de un conjunto de técnicas, herramientas y acciones que una empresa pone en funcionamiento y coordina con el fin de satisfacer una demanda o necesidad de mercado (mediante un producto o servicio), a la vez que obtiene un beneficio para ella.

Las comunicaciones boca a boca son generadas por personas que nos rodean. Son comentarios al respecto de un producto en particular, una empresa o una marca durante un determinado período de tiempo. Su influencia puede notarse en varias situaciones.
Se intenta de identificar quienes son los principales difusores del boca a boca y estimular, a través de distintos mecanismos, la propagación de las exitosas experiencias de los clientes. Por ejemplo; Más del cincuenta por ciento de las personas que eligen ver una película, toman su decisión de compra basadas en sugerencias de otras personas. Aproximadamente el setenta por ciento de los pacientes que pueden elegir libremente a su médico, utilizan recomendaciones de sus allegados como principal fuente de información. Los amigos y los parientes son clave para ayudarnos a elegir lugares para ir de vacaciones, hoteles dónde hospedarnos, restaurantes dónde cenar y muchas otras cosas más.

El valor de la publicidad boca a boca se centra básicamente en que no cuesta nada y, frecuentemente trae prospecto de alta calidad, con la venta ya hecha.
La información se transmite y se propaga fácil y rápidamente. La difusión de la información suele tomar la forma de una pirámide, cuando la persona advertida se convierte en informante de varias más. El fenómeno se acelera cuando la información se difunde hacia públicos más numerosos.
Hay determinadas personas que se sienten sumamente importantes haciéndose valer como suministradores de información. A esas personas son las que se tienen que identificar. Un elemento central de un plan de marketing boca a boca es que la velocidad de la información alcanza proporciones impensadas. En efecto, cuando uno le comenta algo a una persona, ambas se convierten en agentes difusores de la información inicial y así sucesivamente en progresión geométrica. La velocidad implica que disponemos de una ventaja competitiva importante frente a nuestros rivales: se llega antes que al consumidor final.
Otro aspecto realmente destacable de esta modalidad es que el mensaje llega a la persona correcta de una manera adecuada.; porque el mensaje se personaliza al más alto nivel de perfección.
Sabido es, de antemano, que el nuevo cliente responde a los criterios de captación ideados por la empresa. En estos casos, siempre es conveniente premiar al cliente presentador y al cliente presentado. Ambos se sentirán estimulados para repetir la experiencia. Otro ejemplo muy difundido es la utilización de expertos. En muchos rubros (los medicamentos, por ejemplo) los expertos son decisivos al momento de generar interés, hay un respeto de antemano que permite al consumidor liberarse del prejuicio de que “le está vendiendo algo”.


En la mayoría de las empresas medianas y pequeñas el principal motor comercial para la adquisición de clientes son los referidos. Aquellos clientes que nos buscan por la recomendación de un amigo, compañero de trabajo o un conocido que tuvo la oportunidad de conocer nuestros servicios o productos y quedó satisfecho con la experiencia.

El referido en muchas oportunidades no tiene el precio o la marca como elemento decisorio de la compra. La recomendación de por sí sola es capaz de inclinar la balanza a nuestro favor. Hoy por hoy muchas empresas entienden el valor de un referido o del voz a voz e incluso premian la generación de los mismos y buscan intensamente que sus referidos aumenten de manera considerable.

Las claves para contar con un excelente voz a voz es.
brindar servicios de gran calidad y contar o facilitar los medios para que el voz a voz fluya y actualmente el mejor medio para difundir un voz a voz son las redes sociales.

Los referidos actuales requieren el contacto físico y amistad para su evangelización, pero en las redes sociales no es necesario y muchas veces es válido el buen comentario de una persona que no conocemos. Adicionalmente la velocidad de propagación o el alcance en las redes sociales es mucho mayor.

Pero alguien debe iniciar la conversación y ese alguien debemos ser nosotros, los dueños de la marca. Es muy difícil sin ser una marca mundial que una conversación se genere de manera espontanea, se necesita entonces un motivo, un viral, una fanpage, un twitter, un blog, una noticia, un artículo algo que se encuentre en la red y genere el impacto adecuado para que un referido tome la palabra y haga su voz a voz.





El primer paso que debe tener una campaña de marketing boca a boca es identificar a los clientes satisfechos que están dispuestos a ser agentes de venta. Verificar las bases de datos que están en poder y tratar de agrupar a los clientes en categorías. Si no se dispone de una, tratar de recordar o preguntar a sus empleados sobre cuáles son los clientes clave de la empresa. Luego, preguntarles cuáles son los aspectos que ellos identifican para ser compradores habituales.
 Pedir que recomienden el producto o servicio a sus amigos, y ofrecer un regalo a cambio. Hacer que el cliente fiel sea parte de su empresa, indagar sobre cuáles serían los aspectos que cambiaría en la empresa.
Un plan de marketing boca a boca exige que la empresa o profesional pueda captar potenciales distribuidores de información, exige que la empresa estudie cuáles son los canales adecuados de comunicación entre sus clientes y, sobre todo, exige un metódico estudio y posterior puesta en práctica del plan. Cualquier empresa o profesional puede acceder a realizar un plan de este tipo y se debe tener presente que el boca a boca es la herramienta de marketing más poderosa que se conoce, es importante tenerla presente.
El boca a boca favorece también la difusión de los aspectos negativos de nuestro producto. Mientras la publicidad tradicional hace hincapié en lo positivo, el boca a boca “humaniza” el producto resaltando también lo negativo. Y esto no es malo, sino todo lo contrario, es muy saludable que un producto pueda ser falible como cualquier ser humano. En este caso se está dando un paso más, y es lograr que el producto sea percibido como parte de la vida.
Cada experiencia positiva se comenta a 3 personas, Cada experiencia negativa se comenta a 10 personas.
 Es importante saber canalizar las experiencias negativas de los clientes dándoles una respuesta y/o solución rápida para que esa experiencia negativa que le comente a 10 personas tenga una “final feliz” con una imagen positiva para su marca.
En una conversación entre pares, el nivel de atención se acerca al 100%, hecho que difícilmente pueda darse en otros rubros publicitarios.
Imágenes sobre marketing de Voz a Voz.








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